こんにちは。
今回は客先に営業に行った際に「相手の話を聞いた方がいいのか」、「自分が話をした方がいいのか」
どちらが重要なのかについて考えてみました。
営業先でお客さんとうまく会話が成立しない方の参考になればと思います。
相手の話を徹底的に聞くのは間違い
よく営業の本なんかに
「相手の話を徹底的に聞きなさい」
って書いてありますよね。
私もそれが正しいと思って相手の話を聞くことに重点を置いてきました。
そんな私に転機が訪れたのが今の会社に入って営業スタイルが変わったことでした。
今私は既存のお客様のところに行く機会が多いんです。
いわゆるルート営業に近いですね。
最初の方は新鮮でいいのですが、何十回も通っているとさすがに相手も話すネタが無くなってきます。
もし相手が多趣味で仕事でも色々な交流がある人だったら違うかもしれません。
でもだいたい毎週同じルーティン業務をしている人がほとんどです。
だからネタ切れになります。
つまりルート営業では相手がネタ切れを起こすので話を聞き続けることができない。
これが真実です。
相手に喋らせる作戦が通用しない
私は自分の話をするのが好きではありません。
だから相手の話を聞いているほうが楽でよかったんです。
私の得意なやり方としては
例えば相手の机に猫の写真が置いていたとします。
「○○さん、写真の猫は飼っているですか？名前は何ですか？」
相手が興味がありそうな内容を一つ質問するだけであとは相手が勝手にしゃべり続けてくれます。
もしくは相手が自分に質問してきたら同じ質問を相手に返します。
相手は自分が話をしたい事を質問してくるパターンが多いからです。
でも今の仕事をはじめてからこれが通用しなくなって困ってしまいました。
新しい発見：実は相手の話を聞きたい人もいた
そんなある時、他の営業マンに同行する機会がありました。
そこで驚いたことに彼は客先でペラペラ自分の事（自分の周辺の事）を喋りまくります。
例えば
・会社で上司とこんな事があった
・週末に何処どこへ行ってきた
・他の会社に営業に行ったらこんな事があった
今まで9割以上相手に喋らせていた自分としてはかなり衝撃でした。
こんな話をして相手はどう思うんだ！？って。
でも意外に相手も楽しそうにそんな話を聞いているんです。
相手は新しい情報を求めていた
もし相手が毎日ルーティン業務をしている場合そんなに新しい事ってないんですよね。
だから相手は外部からの新しい情報に飢えていたんです。
新しい情報の種類も色々あると思います。
・自分の趣味の話
・自分の会社の話
・自分の家族の話
・同じマーケットの最新情報
複数の話をしてみて相手の反応を伺うのがおススメです。
一度にすべて試す必要はありません。
今週はコレと1つだけ決めていくのもいいですね。
とにかく相手に新しい情報を与えることを考えてみましょう。
まとめ
もしアナタがルート営業など、定期的に同じ客先に出向く機会が多い場合はぜひ毎回新しい情報を持って行くことを心がけてみてください。
そうすると相手もアナタの訪問が待ち遠しくなるはずです。
テレビや新聞から得た内容よりアナタの実体験を基にした内容の方がより相手の反応がいいです。
テレビや新聞で取り扱っていた内容は結局相手も知っているので話が広がらないことが多いです。
また同じ話でも相手の反応は様々です。
もし「休日に行ったレストランの話」で相手の反応が良ければ次回からは食に関する話を中心に考えていくのが効果的ですね。
このように相手の興味を把握できれば話す内容の絞り込みも楽になります。
テストと検証を繰り返して精度を上げる
この行為は色々な分野に応用可能ですね。
ぜひ試してみてください。
では。
